谈判桌上的信任与信任感

他们也会尽心尽力地制造出高质量的产品来满足跨国企业近乎苛刻的各项需要。然而，当他们一旦被列入合格供应商名单后不久，这些企业就会开始思考如何通过改变原材料或者加工工艺来扩大自身的利润空间。这样做的代价就是降低产品质量的可靠性和稳定性，最终也使得这些企业又滑出了好不容易才入围的名单。

　　质量也是一种承诺。一次的质量检验合格可以赢得一种信任，但却无法赢得一种信用；信用的建立必须依赖长期稳定可靠的质量保证。当前，学界有许多关于信用和信任的争论。其实很简单，信用就是一种“可预见性”，就是维持商业游戏以较低的费用和简单的规则实施的机制成本，而这种机制成本是以长期的心理投入为代价。我们日常生活中都有体会，如果有些人的行为经常很紊乱、犹豫或者反常，那么每次碰到重要事情的时候我们对其行为结果都往往毫无把握。为了得到可以把握的结果，我们必须通过咨询或者沟通来提高其行为的可预见性，并且随时做好应变策略。

　　德国思想家卢曼认为，人类生存有很多策略，保持信用是其中很重要的一种。当前，人类所处的社会环境和自然环境太复杂了，要应对如此复杂的环境和人群非常困难，必须找到一些简化机制来对付。许多企业家面对商场上的尔虞我