谈判桌上的信任与信任感

诈、利欲熏心的竞争后，心灵深处都希望回归当初那种恬静怡然的田园纯朴，都特别回味《安徒生童话》里那种返璞归真的童年情结。亚当·斯密认为，人性结构中都有一种自发的道德秩序，体现着个人的自爱、同情、正义和自制这些美德，在经济生活中表现为诚实、守信、公平竞争和平等交易等商业品德。因此，信用的道德观在谈判者内心是早就存在的，其建立也很简单，那就是不要违背，或者说，加强违背的心理负担。

　　第三条建议：信任不是以道德而是以风险作为评判基础。

　　2004年，我国彩电制造企业遇到多事之秋。美国“反倾销”法案、欧盟抵制“电子垃圾”等一系列不利消息已经使这些企业喘不过气来，而“APEX诈骗案”更使其中的长虹公司犹如雪上加霜。根据长虹董事会的公告显示，美国APEX公司4.675亿美元的欠款中，长虹可能收回的只有1.5亿，有3.175亿美元(近26亿元人民币)的损失无法挽回。这一数字高过自1999～2004年6年间长虹公司的利润总和。事后，中国商务部研究院柴海涛院长在《科法斯世界贸易信用风险手册》中文版发行会上指出，美国APEX公司在找长虹做出口产品代理的同时也曾经找过TCL公司。尽管TCL当时很希望自己的产品能够大规模进入美国市场，但他们对APEX的一些合同条