谈判桌上的信任与信任感

款并不满意，特别是觉得赊销风险太大，所以对APEX的要求断然拒绝。

　　从长虹公司的这则案例中我们可以看出，商业谈判过程中对对方的信任应该是以风险分析为基础，不是以道德判断为准则。商业信任不需要一种壮士割腕的勇气和豪迈，而需要的是一种权衡利弊的思维和谋略。在谈判桌上，要仔细观察对方对利益的重视程度，探寻对方对诚信和诺言的价值判断，权衡信任与不信任之间的不同风险。此时，谈判者应该暂且不去理会喜欢或不喜欢等这些感情的纠葛。不管谈判对手表现得有多么可靠或者不可靠，谈判者最好能够有意识地想办法试探并预见其行为。为了准确预见对方的行为，我们要仔细分析他们的利益、言辞和承诺的现实性，以及他们过去行为的习惯等等。

　　总之，“要努力提升自身在对方心中的信任感，但同时不要轻易去信任对方”。这就是谈判过程中我们对信任问题应持的态度。