ERP渠道战：求同易 存异难

　　虽然各个厂商都希望自己的渠道策略与众不同，但是今天看来，大家调整来调整去，渠道架构、管理模式等诸多方面不是越来越“不同”而是越来越“相似”。这也是产品高度同质化带来的必然结果。本来，一个公司的渠道架构是其定位、策略、产品特点以及市场状况决定的，渠道多元化、个性化和差异化将是必然趋势。但是今天看来，对于ERP厂商而言，“求同”容易“存异”太难。

　　ERP市场经过多年培育逐渐成熟，行业格局显现雏形，客户资源和市场份额都开始向几大实力强劲的公司靠拢，产业生态链逐渐形成。在整个产业链中，产品提供商、渠道商、系统集成商、增值服务商等都在其中得以生存和发展，软件厂商主要扮演产品提供者和品牌的运营者角色，市场拓展更多地依靠渠道。大规模发展渠道的前提是产品标准化，因为只有标准化的产品才能走向普及，才适合在渠道上跑起来，实现大规模的销售。因此标准化产品、标准化的实施流程、标准化的服务很长一段时间以来都成为ERP厂商的方向。而在主流ERP厂商“产品化”基本就绪的情况下，渠道争夺自然难免。

　　要夺得渠道资源，特别是数量有限的优质渠道资源，ERP厂商首先还是要“拿产品说话”。因为吸引渠道商加盟的首要条件是要有好的产品。而