ERP渠道：一场曙光初现的博弈

　　DCMS渠道生存访谈录

　　2004年是DCMS(神州数码管理系统有限公司)的渠道元年，同时也是国内外各大ERP厂商开打渠道大战最激烈的一年。时隔一度春秋之后，这些渠道商们活得怎么样，利润的阳光究竟打在了谁的脸上，上游厂商也许迎来送往，并不留意，但坚守下来的ERP渠道商们却是甘苦自知。

　　近日，笔者采访了DCMS分布在华南和华东的几家渠道代理商。他们所讲述的是一个又一个现代版小马过河的故事——ERP的河水既不像松鼠所说的那样深，也不像老牛所说的那样浅，只有亲自涉水趟过去，才会明白:坚守还是撤退，这不是个问题。经过了一年的摸爬滚打，对于产品选择、项目实施、技术力量、经营模式、上游厂商的服务支持，以及创业型公司的发展等问题，他们都自有一翻深刻的体会。

　　扬州神码:“产品的成熟度和功能，很大程度上决定了代理商经营的难易度，在销售端和实施端都有很明显的体现。好的产品，在功能和细节上都更加贴合客户的流程与需求，同时实施起来也更容易，交付周期更短，自然容易打动客户。”

　　2004年，作为国内某知名管理软件的销售代理，徐总在争取一个客户的时候遇到了竞争对手DCMS。徐总和他的团队在这个客户身上下了很大的气力，可客户权衡再三，最后还是选