ERP渠道：一场曙光初现的博弈

的一个挑战。是否有很强的销售、实施、服务能力，对产品是否深入理解，是否有二次开发的能力，这些因素在很大程度上决定了渠道的价值。仅仅有关系有人脉未必能拿下单子，即使拿到单子也未必能够顺利实施下去。作为渠道商，不仅要拿得下单，还要有能力“消化”，其中这个“消化”环节也是利润空间最大的一块。

　　张总风趣的把厂商比做大哥，渠道代理就好比小弟。复制大哥的运营模式，对小弟来说是一条天然的捷径。事实上，昆山新博在人员设置上就和DCMS如出一辙。公司的主要业务人员分为顾问和销售两类，顾问又分为专案经理，实施顾问，服务顾问三类，销售分为电话销售、业务、售前顾问三类，不同定位的人员各司其职并紧密配合。昆山新博同DCMS建立合作的当月就签下了一个客户，目前已经共签约近30家客户。在收费模式上，它也同样复制了DCMS的体系，将产品和顾问实施两部分的费用分开，顾问按照人天计费，项目合同一般是40个工作日，服务比例占到总项目的25%到30%左右。

　　昆山的中小企业实施ERP的比例较高，其中注塑行业、模具、光电行业的客户较多，昆山新博当前最主要的发展战略就是一边巩固优势行业的客户群，一边积累行业解决方案，复制给同行业的其它客户，同时大力拓展