小企业如何普及渠道

　　今年2月28日，用友成立了小型管理软件事业部（以下简称小管事业部），开始大举经略ERP小企业市场。时至今日，该事业部对外一直非常低调，注重埋头做事。

　　不久前，用友发出消息：经过半年布局之后，小管事业部下一步的工作重点将会转向梳理渠道结构。这标志着该事业部的渠道建设工作开始了第一轮调整。

　　初成长阶段的工作重点

　　目前用友面对的小企业市场刚刚进入成长期的初级阶段。这一阶段市场的特点在是：客户数量大，但是规模小，并且分布零散。这就意味着，参与这一市场的开发者都可以得到足够的发展机会。但是，由于业务金额小，服务难度大。因此，厂商要建立在这一市场的领导地位，除了发展规模化的渠道之外，渠道体系的服务能力也必须实现规模化。

　　一般来说，在市场成长期的初级阶段，厂商渠道工作的重点集中在三个方面：一是建立品牌影响力；二是扩大渠道数量；三是尽早确立核心代理。

　　目前用友小管事业部的工作重心正在向这里转移。据该事业部副总经理孙国平介绍，上半年，用友小管事业部拥有的代理商总数已经接近1000家。孙国平说：“目前我们正在谋划对渠道结构做出深入‘梳理’。”

　　观察家分析，目前用友在小企业市场的首要目标是提高市场份额