万丰奥特：找准自己位置最重要

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　　二、他们是怎样形成购买决策的

　　在这一点上，很多行业都基本相同：一般是企业的总经理或董事长首先提出购买指令，技术处（或者采购部）处长负责采集各产品厂家信息并推荐，当然他们也会综合一下技术人员的意见。其购买决策的形成一般有如下五个阶段：

　　（1）觉察需要——原来没有使用或使用中不满。

　　（2）信息收集——直接调动记忆的信息，或比以往更注意到有关产品的广告、报道、谈论等即时信息。

　　（3）品牌筛选并评审自定评选标准——通过懂行的朋友、广告、看行业展等方式主动了解产品或某个品牌的所有信息。

　　（4）决定购买——通过自身或了解到的信息形成评选标准，推荐给上级，由上级决定。

　　（5）购买后信息处理——使用后形成对某品牌的印象，及关心售后的服务。

　　因此，在不同阶段需要不同的传播手段来影响消费者的购买决策。而且技术处或采购部门收集资料的阶段非常重要，广告的作用必须要让万丰奥特品牌成为必选项。这就要求我们必须深度挖掘消费者的动机，让广告说到消费者的心坎上。

　　在上述购买决策形成的五个阶段中，第一阶段主要来自于消费者自身或是企业内部；第二、第三阶段主要是通过品牌广告、产品广告、公关活动、软文、新闻发布