雅芳转型后的思考

　　雅芳作为颇受女性信赖的国际化妆品品牌，始创于1886年美国纽约，已经拥有117年的历史。这个畅销全球的国际化妆品品牌赢得了无数女性的青睐，在全美最大的500家企业当中，雅芳不仅占有一席之地，而且因其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。然而进入90年代，由于电子商务的兴起和新崛起竞争对手的猛烈攻势，雅芳成功运营几十年的单层次直销模式逐渐没落。雅芳公司于是在1998年打破直销的旧模式，开始了以零售批发的形式销售产品，开辟了美容专柜、专卖店、零售店和推销员四种渠道同时启动的多元化零售渠道，这是雅芳公司营销模式具有历史意义的重大转型。

　　1、比女人更了解女人？

　　雅芳公司有一句经典的广告语是“比女人更了解女人”，但是它根据“6万非农业人口一个点”的原则把中国市场细分成5000个区域，而没有从女人的个性需求进行市场细分。据雅芳公司内部人员介绍说，雅芳之所以强调非农业人口是因为其想尽力做大化妆品市场，而农业人口对化妆品的购买习惯目前还不成熟，非农业人口才是成熟的购买人群。我们认为，雅芳这种市场细分缺乏策略性，并存在很多问题。首先，市场细分是划分不同市场需求特征的消费群体的过程，而雅芳并没有明确目标消费群体