迪比特：渠道化生存

长和价格的稳定。这就不得不在增加渠道数量的同时，提高渠道影响力，所以采用机型包销是比较有效的办法。

　　这种手机渠道架构在国外手机厂商刚刚进入中国手机市场的时候让他们能够尽量利用多方资源，快速的进入中国手机市场，但是这种渠道架构也有很多缺点，主要表现在：各级代理层分销的渠道结构中，代理商的话语权较强，手机厂商对销售的控制有限，市场与销售政策被执行的力度弱；渠道层数多使手机售价降低困难，手机厂商的竞争力减弱；手机厂商与消费距离较远，厂商得到的市场信息不充分或滞后（比如：国外手机厂商外观滞后与中国市场需求）等方面。

　　而国产手机厂商通常采用“自建渠道”以及实施“国包（全国范围的包销商）”、“省包（省级包销商）”、“地包（地区包销商）”一级级的批发零售“三包”两种手机渠道销售模式，无论是充分利用自己的渠道资源还是利用代理商的渠道资源优势，其共同的目的都是尽量实现销售渠道扁平化，掌控终端。

　　其中自建渠道以波导、康佳、科健为代表，而最成功的是波导。波导从1999年就建立了波导销售公司，打造“自主通路”，放弃代理分销方式，组建公司自己的销售网络。经过一年多的时间，波导建立了以28家省级销售公司、300多个地