SAP：通吃ERP市场

务，你的发展就会受到很多局限。

　　此外，我们最大的优势就是能够把全球最优秀的大企业的经验与智慧，带给中国本地企业。

　　记者：不过中国本土IT厂商都说，中国市场很独特，有很多中国特色。

　　李艾科：没错。但是ERP产品80%是行业差异，剩下的20%是企业差异或市场差异。这就像航天飞行，中国的载人飞船上太空了，祝贺你们。但是，你们使用的航天技术是中国独有的吗？不能这么说。大部分的技术是世界通用的，但你们的成本更便宜，这是你们中国的专利。这同样是80%与20%的关系。我们已经有了80%，只需要再加上20%就可以了。可我们的中国对手们只有20%，他们需要加上80%。

　　进入中国市场的前几年，SAP实行了所谓“灯塔计划”，即集中资源将各行业的龙头企业发展为自己的客户，以这种方式来拓展自己的影响力，培育市场。在取得成效之后，他们又将眼光转向了中小企业。SAP大中国区执行副总裁黄骁俭说过：“做大企业的订单，金额与利润率顶上几百个中小企业的单；但反过来，拿到中低端市场的几百个单可能比拿一个大单相对容易些，因为毕竟中国绝大多数企业还是中小企业。”为此，他们在这部分市场下了不少力气，像SAP的BusinessOne中文版，企业可以在一周内完成安装和运行，并