需求调研如何推动大客户销售？

，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。

　　作为大客户销售，本案例值得思考的4个问题是：

　　1、需求调研是技巧还是策略？

　　2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？

　　3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？

　　4、对顾客进行需求调研的价值是什么？

　　本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于：

　　1、敢于向顾客说不。在