需求调研如何推动大客户销售？

而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，自在情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。

　　综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：

　　1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。

　　2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。

　　3、尽一切努力第一个获得调研的机会。

　　4、当竞争对手也进行调研的时候，我们必须更加深入而广泛地实施调研。

　　5、不仅依赖销售人员自己，更需要动用专业的人力资源实施调研。

　　当我们不仅仅把需求调研当作技巧而是当作销售过程中必须的策略来使用时，它将大大推进销售进程，因为当需求调研结束后：我们已经利用调研优先与顾客接触，为竞争对手进入制造了门槛；通过与顾客公司不同层面人的互动，进行了感情渗透，逐一建立了信任；由此改变顾客的采购流程，让顾客进入到我们的思路；使将要形成的解决方案具有了更坚实的事实基础；同时，使顾客在买单前，有机会亲身体验到我们的专业服务精神，为我们的劳动付出而内疚。