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销售新手是这样上路的(2)

来自营销销售 2008-04-27 阅:


  人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己,他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成功。因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永远不要。

  2.树立目标。

  有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标,是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人,每一项事业都需要有一套基本目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中无数了。

  在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组,分别给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试,结果相同。这就充分显示了暗示效果能对人们心理产生巨大的作用,从而影响生理。作为一位推销员,他的既定目标就是自我暗示。当你暗示自己下个月一定要卖50万元以上,你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。

  一名优秀的推销员,不仅常常使用自我暗示法,他们更多的是制定出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。简单说来,即期目标是第二天或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么,这方面问题会在后面详细论述。另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消失殆尽的。

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