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销售新手是这样上路的(4)

来自营销销售 2008-04-27 阅:


  语言是一个推销员的得力武器,推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅?是否容易言语过激?有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己,就不难发现自己的缺点。

  推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装,一般说来,你的顾客是西装革履的白领阶层,那么你也应着西装;而当你的顾客是机械零件的买主,那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服,效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见,避免不协调应该是着装的一个原则。

  推销员在做好了充分的心理准备之后,应该对自己推销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品,那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当然这是你走向成功的秘密;同时,这一准备过程也是大有学问的。

  1.了解你的产品。

  我们说,没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家,但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点:

  (1)了解你推推销的产品的特点与功能。

  事实证明,一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求,而商品的功能正是使需要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此,一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品,了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征,以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如,一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢?是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车?

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