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销售新手是这样上路的(7)

来自营销销售 2008-04-27 阅:


  在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码,好好地研究你的产品,仔细加工你的材料,一定会助你成功。别忘了一句古话:磨刀不误砍柴工。

  在自我心理准备成熟,充分研究产品之后,下一步就是对顾客做好出发前的准备工作。

  1.把握顾客类型。

  对我们即将观对的顾客我们一无所知,我们所能做的是一步步分析、了解,最终做到心中有数。

  心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征,可以使我们的在推销过程中对症下药,因人施计。

  (1)内向型。

  这类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔,对推销员的态度、言行、举止异常敏感,他们大多讨厌推销员过分热情,因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客,推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会难以接近。

  (2)随和型。

  这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服,不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的,所要要在耐心地和他们周旋,而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客,推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你,他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。

  (3)刚强型。

  这一类顾客性格坚毅,个性严肃、正直,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎,思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在,但你一旦征服了他们,他们会对你的销售额大有益处。总体说来,刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动,因此在他们面前应守纪律,显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近,如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍,这样会有利得多。

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