打开“购买者黑箱”是营销关键

也许比强仔更有经济实力，但广告商更青睐我还是他？”他的答案是：“商家的希望也许只能寄托在强仔这样的人身上了。”

　　了解、迎合购买者需求

　　读完材料，陆雄文问学员：“看到强仔这样一代人的消费观念和行为，你们认为怎样的营销对他们才有效？换言之，我们应该怎样了解、利用他们的‘购买者黑箱’？”

　　一位学员说：“他们更加重视个性化，从营销角度上来说，要满足其个性化需求，求新求变。此外，他们的理性判断与我们不同，广告对其影响较大，但不一定能主宰他们。”

　　另一位学员则认为：“他们的工作、休闲时间区分不明显，24小时经营的场所是他们经常光顾的地方。”

　　还有学员认为：“我们这些上世纪70年代出生的人，多半有兄弟姐妹，从小到大习惯了一到晚上就回家；而这一代人多数是独生子女，喜欢和朋友交往，所以他们也呈现出群体消费的倾向，比如他们会经常结伴去唱卡拉OK。”

　　陆雄文也补充道，这一代人讲究酷、炫，是消费欲望非常旺盛的一代。所以，要想了解他们的需求，就要以他们的方式去理解和沟通，不能对他们使用说教性的广告。此外，他们的信息来源很多，往往相信同类人的信息，口碑是其重要的消息来源。

　　最后，陆雄文总结说：“以上便是这代人‘购买者黑箱’的特征。面对外界的刺激，他们在文化、社会、个人、心理等属性上有自己独特的特征，在确认问题、收集信息、评估方案、作出决策、购后行为等过程中也有不同于其他消费群体的特征。从营销角度而言，就是要理解他们的消费行为，迎合他们的需求，顺其道而行之。”