渠道网络争夺战 釜底抽薪巧秒控制经销商

品表现得积极主动、业绩比较好的经销商业务员，均会获得销售奖。销售奖设置了多个奖项，几乎把老王参与经销JP产品的业务员（约占全部业务员的1/3）都涵盖在内，其中最高奖可达1000元（与业务员的底薪相当）。

　　由于奖金颇丰，业务员对这笔收入产生了依赖性，他们开始将JP产品作为重头戏，对A的指令严格执行，并在业务上出现了互相赶超的可喜局面。

　　A颁发奖金的背后意图是“顺我者昌，逆我者亡”：顺我者，不仅可以获得物质奖励，还会成为A的重点培养对象；而逆我者，不仅在经济上受到“打击”，还可能因“不合流”而受到孤立。

　　老王感到业务员不再像从前那么听话了，意识到这是业务员的经济大权被转移的结果，于是提出要回颁发奖金的主动权，办事处当然不干。经过协商，老王可以亲自把奖金交到业务员手中，但办事处仍负责奖金的考评。

　　这在一定程度上满足了老王的要求，但业务员也都清楚，钱还是办事处发的，谁出面颁奖只是个形式而已。

　　偷梁换柱，控制业务主干

　　通常，经销商老板对业务上的顶梁柱格外器重。但是，优秀的业务员在业绩和收入达到一定高度之后，往往追求更高的成长空间和“成就感”，而这种需求很难在经销商那里获得满足，因此业务骨干的流动性