营销再造是中国企业第四项修炼

　　目前，企业的营销成本几乎都是公开的，技术也都很透明，促销手段也是高度“克隆”而来。在这种情况下，企业营销的成败到底取决于什么因素？我认为主要取决于三点：通道、终端和服务。这种营销方式的再造是中国企业必须进行的第四项修炼。

　　首先，企业要建立深度分销体系，做好通道再造。譬如一个水管，如果不增大其直径，水流是不可能增大的。许多企业把营销指标都定在每年增长30，但却不去改造管道，目标自然很难完成，而且还有可能遭遇经销商客大欺主的情况。

　　以前我曾在一家公司负责营销业务，有个经销商每年能销售8千万元的货，于是经常和我讨价还价。每次提货他就提两个固定的问题：能不能把价格再降一点？能不能再加大广告支持？如果不能答应这两个条件，他就威胁说将更多的精力放在销售其他厂家产品上，主动权都掌握在他的手中。

　　于是我向高层建议，必须改造营销管道，发展更多的二级经销商，做深度分销，把主动权掌握在企业自己手中，这样才能保证企业销售额的持续增长。

　　其次，企业还需要进行终端再造。现在许多企业在营销特别是终端方面都比较粗放。举例来说，现在的企业基本上都是前半年对销售不闻不问；到了9月份，老板才开始看报表，而且是一看就