大客户销售：选准诱饵钓大鱼

　　“小打小闹一两年，不如团购一个单”，一提到团购，那些曾经有过成功经验的人又该流口水了。然而，光流口水是不能将团购客户搞定的，要满足他们的需求达成合作协议得下一番功夫才行。

　　一、给团购分类，找到钓鱼的切入点

　　你知道团购客户的类型有几种吗？当被问到这个问题的时候，许多有过团购销售经验的业务经理也不一定就能答得出来。但不同类型的客户其需求点也就不一样，我们要打动说服团购客户，首先就得从不同类型客户的需求入手寻找突破口，一般说来，团购客户大致可以分为三种：

　　第一种，办公类团购，顾名思义，办公类团购就是某单位向外大批采购基础设施办公设备等物件的一种团购类型，无论是政府部门向外采购办公用品还是某集团公司需要10辆汽车，都属于这种类型。第二种，福利性团购，即为单位的福利发放向外采购物品，单位效益越好，采购的预算也就越大。第三种，礼品类团购，一些单位向其它部门赠送礼品、一些公司搞促销向外采购赠品，都属于这种类型。虽然这三种类型都是团购，但每一种类型的团购都有其不同的要求，而销售人员要打动这些团购客户，首先要过的就是这一关——找到他们的需求点。

　　办公类团购的客户，一般在采购之前就已经对需要采购