大客户销售：选准诱饵钓大鱼

位，让鱼儿觉得诱饵香

　　在确定团购客户的类型后，接下来就得针对他们的需求制定诱饵了。面对品牌知名度、性能、价格、质量等等都差不多的众多竞争对手，我们要如何做才能给客户留下一个最好的印象呢？办法之一就是给自己来一个销售定位，根据客户需求结合自己的实际情况在客户的心目中确定一个与别人不同的形象。当你能给客户独特的让人心动的附加利益的时候，你也就向成功迈进了一大步。

　　需求的满足有两种表现形式，一种是客户自己确定的需求被得到满足，一种是通过引导，使客户产生的另一种重要的需求被得到满足，前者是团购销售能不能入围的前提，后者则是团购销售成功制胜的法宝。一个从事电脑销售的朋友在谈到如何搞定一个县教育局为一批学校团购电脑的大单时，就利用上了这一招。

　　在同一个时间，电脑的价位、质量、性能都是差不多的，面对五六家竞争对手，获胜的突破口又在哪里呢？从前来洽谈的几家供应商来看，大家都属于同一个档次的，打价格战性能战都不可能稳操胜券，那么，只有从服务入手从消费的附加值入手才能打动客户了。然而你聪明别人也不傻，你想到了服务别人也能想得到，如何将自己的服务变得有特色就成了制胜的关键所在。经过无数次思考之后，他们