大客户销售：选准诱饵钓大鱼

演示以增强其兴趣和信心也是关键的一环。毕竟听到的跟看到的是两回事，看到的跟自己动手体验的又是两种不同的感觉，因此，我们要打动客户就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力，并对某个性能有着强烈的赞赏。A电工企业的经理就是通过这种方式抢到了一个大单位建房的所有开关订单。

　　如何才能打动这个单位的采购决策人呢？当时很多的销售经理都从价格、使用寿命、安全性、外观等入手来强行攻关，只有这个A电工企业的经理别出心裁的拿着几个样品跑到决策领导的办公室当场叫领导点根蜡烛来烤这些开关，通过领导的亲自试验把该开关的阻燃性充分的表现了出来，然后再强调“安全重于一切”这句口号对于该单位的办公楼和职工住宅楼所具有的现实意义，把这种“不怕火烧的开关”深深的植入了领导的心坎里，终于拿下了这个大订单，而当时这种“不怕火烧”的性能并非只有A企业的开关才具有，其它的竞争对手的开关也同样具有这种性能。不同的只是其它的对手没有把握到“眼见为实，体验为真”的这种人类的心理。

　　这就和钓鱼一下，光让鱼儿看到诱饵让鱼儿闻到诱饵的香味还不够，很多鱼都会在先咬一点点诱饵试试味道之后才猛扑上去大咬一口的，我们在谈团购客户时也得想办法让他