大客户销售：选准诱饵钓大鱼

们先感受感受产品的质量性能，在他们心里埋下这个产品或是这个功能不错的种子，最后再让它发芽开花结出胜利的果实。

　　四、销售跟踪，放长线才能钓大鱼

　　做好团购客户的需求细分、销售定位和演示冲击只是取团购洽谈成功的坚实基础，要取得最后的胜利还得做好销售跟踪，如果跟踪不到位也有可能会为他人作嫁衣裳，自己产下鸡蛋却让别人孵出小鸡。

　　首先，从团购决策的时间来说，因冲动性购买而达成团购协议的情况一般不会发生，相反团购买决策显得更为理性也需要征求更多人的意见从而需要更长的时间，而一些销售人员在前期已经联系上了客户，但被别人一句“到时我们再通知你”就开始守株待兔而座失良机——那么多的供应商别人就一定能记得住你吗？因此，销售人员只有做好打“持久战”的准备，时不时的去关心一下自己的战果才能不至于在众多的对手中被客户遗忘。

　　其次，要找到真正的决策人，要搞好与决策人及相关人员的客情关系、得到真正可靠的情报也需要细水长流跟踪到位，特别是一些透明度不高的团购行为，客情跟踪更为重要，销售人员不把线扔出去了，鱼儿就会被别人钓走。销售人员只有多花点心思去做团购，考虑到各种细节问题，明确客户最想要的是什么等等才能得到更