三四级市场营销

一个较高的毛利，否则经销商也很难成长，更不可能帮助厂家去开发四级市场。

　　所以，比较好的做法是给予县级经销商同等的渠道进货价格和更好的激励政策。只有这样才能在县级建立真正的经销商网络，同时不会使二级市场的货冲击三级市场。

　　但是在这种情况下，又有可能发生三级市场的货反窜到二级市场。例如，二级城市必须完成200万的销量才能得到奖励，而三四级城市则只需要完成100万就可以得到相同奖励，二级城市的经销商就可能与三四级市场经销商合谋，从后者那里提货；或者，多个三级市场经销商向二级市场经销商竞相低价推销，导致货物以更低价格回流到二级市场。这两种现象就是所谓的“货物回流”。通过“货物回流”，三四级市场经销商的销量上去了，可以得到较多的“返利”，二级城市的经销商也拿到了更低的价格，实现了“双赢”的目的。唯一倒霉的是厂家，该付和不该付的成本都付出了，结果三四级市场并没有真正打开，渠道价格还被搞乱了。所以，当采取这种价格政策和激励政策时，必须同步加强反窜货的管理。一般来说，当一个企业要开发三四级市场时，往往已经在一二级市场积累了很多销售管理经验，对于如何反窜货也应该摸索出了一套办法，所以，货物回流并不会对厂家