营销之道：从三个效应看营销中的艺术

　　现在市场有商家抱怨生意难做，尤其是在一些食品、保险等行业当中，由于竞争激烈，有时候花了很大的代价，销售额和销售指标都不能达到预期的目标，其实这当中还是蛮有一套艺术可讲的。

　　对于广大消费者来讲，刺激他们的消费欲望是非常重要的，曾经在美国，有一位名叫费理德曼的心理学家做过这么一项有趣的试验。他先将一所小学的两个班级中的学生各随机抽取20%，划分为A、B两个组。然后他在A组的孩子中放置一些色泽迥异的电动玩具，然后用警告而神秘的口吻对他们说：“谁也不许碰它，否则我将严厉惩罚他！”在B组中同样放置这类玩具，他做出一副漫不经心的样子，然后和蔼地说：“请你们不要动它，不然我会生气的。”一周之后，让上述A、B两组的孩子各自写出他所喜欢的东西时，结果，被费里德曼训斥的A组几乎都非常喜爱这些电动玩具，而B组却对此不感兴趣。这种奇妙的现象被称为“罗森塔尔效应”。通俗地讲，这是一种逆反心理，当外在理由越充分，刺激越强烈，人的内心需求欲强、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的内心需求欲、好奇心也就越小，因而我们在营销的过程中，要把握住客户消费者的需求，未必要广告铺天盖地穷吆喝，这样往往达不到预期的效果，反而浪费了不少