跨国公司如何开拓销售途径

　　今天，当我们随意走进一家商场，会发现映入眼帘的大多是那些跨国公司的品牌或是合资品牌：以可口可乐和百事可乐为首的“两乐”旗下的饮料品牌几乎挤满了货架，欧美各种品牌的奶粉炫耀似的摆满显耀的位置，再看看零食、糖果，就连日常的油盐酱醋调味品，也多是“八国联军”的后裔，而国产品牌黯然失色地蜷缩在不起眼的角落。透过现象看本质，我们通过探讨跨国公司到底是如何开拓销售途径的，希望能够对中国民族企业提供一些有益的思索。

　　一、销售途径拓展的前提：

　　以零售终端为工作起点和导向销售途径一般是指产品从生产商出发，通过代理商、经销商、批发商等中间环节，向各个零售店铺铺开，最终到达广大消费者。销售业务的责任范围是从生产商的仓库一直管理到零售商的产品陈列的持续的过程。跨国公司认为，作为销售途径的零售终端，由于直接面对消费者，是销售途径与消费者的接口；通过零售终端，可以掌握准确而持续的销售定单和数量。因此，销售工作是以零售为起点进行切入。围绕零售终端展开的一系列工作，包括掌握零售商类型和数量及其预计发生的定单数量、上市铺底量以至产品陈列成为跨国公司销售部门的工作重心。

　　在策划实施一项产品的上市推广时，跨国公司