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超市卖场业务管理手册二

来自营销销售 2006-12-02 阅:
  超市卖场业务的公共关系

  一、客情维护与公关技巧

  1、拜访制度

  1)设计拜访计划

  ·初步划分区域:分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块,每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

  ·设定目标超市:主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

  ·片区细分:分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

  ·月覆盖计划:月覆盖计划是在一个月的拜访周期里,超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是:

  全面计划节省时间

  增加业务员的信心;

  赢得客户的信心;

  确保目标达到;

  2)设计拜访频度

  ·拜访频率:对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

  大卖场/特大型超市为每周二次;

  中型卖场/超市为每周一次;

  普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;

  拜访层次:分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;

  ·行程安排技巧:

  通过地图,彻底了解本片区的地理情况。包括:地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

  通过市场调查和客户档案,彻底了解本片区的客户情况。包括:客户数量、客户类型、客户级别等。

  通过上述措施,正确设计行程。

  3)销售人员每日工作流程管理

  ·上午9:00分进入公司;

  ·9:00-9:30分为晨会时间,内容有:

  回顾前日工作,问题讨论;

  当日工作安排,问题解决;

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