代理产品，策略决定成败

便于进行长线产品操作；面对变幻莫测的医药市场，缺乏专业的企化能力，绝大多数代理商做不到洞察入微和营销创新，因此不要轻易染指自己不熟悉的产品，更不要盲目地炒作新的概念和培育新的市场；在经营产品的过程中可以通过利益和风险结合的方式吸引更多的合作伙伴；在经营中采用跟进策略，既产品跟进，概念跟进，而营销模式采用差异化实现市场操作的最终成功。营销模式的确定是现代营销理论中产品、价格、渠道、推广等四个基本要素的巧妙组合，细节是天使也是魔鬼，精微之处见高下。下面以发生在我们身边的真实案例来阐述策略在代理产品过程中的具体运用。

　　案例：代理商扬先生的沉浮

　　2001年初次创业的广东的扬先生在准备代理某个品牌大败毒时向我们进行咨询。当时广东治疗性病的产品中西尔安大败毒胶囊是绝对领导品牌，它的成功引发了其它厂家的跟风仿制，其时市场上大败毒产品不下十几个，扬先生对该产品信心不足犹豫不决。我为他分析：西尔安大败毒的成功使对大败毒产品在消费者和渠道商的心目中知名度、认知度和可信度极高，由于其采用“专柜+广告”的营销模式尽管自身取得了完美的成功，但是由于牺牲了消费者的购买便利，会使广告有一定的流失，其它品牌的大败毒采用