代理产品，策略决定成败

差异化策略通过进入商业渠道的方式填补了一些空白点，尽管不可能取代它，却也有一定的斩获。扬先生还想采用逐步蚕食的策略，像西尔安那样在局部区域采用“专柜+广告”的营销模式徐图扩大。考虑到他的资金和人员以及操作能力的不足，被我否决了。后来我们制定了如下策略：采用差异化渠道策略和价格策略，不操作具体市场，在各地级市场寻找具有商业通路优势的二级代理商，双方以底价结算，扬仅负责市场管理和市场支持。本着突出大败毒通用名淡化品牌名的原则，重新设计包装；在价格上控制终端零售价使其低于西尔安大败毒（其它产品零售价和西尔安一样），并给予零售商更大的利益空间。按着这个策略执行，很快就见到了实效，很多目标代理商原来经营其它厂家的大败毒产品，拥有固定的销售网络，但在更大的利益空间的感召下放弃了原来的产品转而热捧扬先生代理的大败毒，出于同样的原因，很多批发商和零售药店也把扬代理的大败毒作为主推品种。在几乎没有什么投入的前提下，不到两个月，扬代理的大败毒就在广东省打开了局面，每个月销量超过了300件。

　　初战告捷，扬同志信心暴棚牛气十足，准备进行更大的飞跃。这次他买断了一家药厂的感冒片，作为该产品的全国总代理。他说，这个