代理产品，策略决定成败

有补血功能的口服液。吸取上次的经验，根据市场的分析，我们决定，在二级市场寻找拥有多产品系列并具有成熟终端促销能力的代理商作为合作伙伴，我方负责产品的整体策划，对包装重新策划设计，突出品牌的时尚风格并赋予国际化审美要素，与厂商沟通开发出两盒、三盒礼品装，负责支持产品宣传资料和促销礼品并对代理商推广人员进行业务培训。通过药线的终端推广，使产品在市场中迅速动销，待市场初步成熟后在食品线进行扩张，采用渠道批发和大卖场促销的方式把产品做大。按着以上整体策略强力执行，很快在各地区找到了合乎要求的代理商，经过二级代理商促销人员的努力，产品在药店终端的销量稳步上升，该品牌补血口服液已经成为广东市场一个颇有影响的补血品牌。

　　扬先生的输赢案例印证了代理产品成败关键取决于策略的道理，经营策略的正确选择实质上是充分挖掘自身资源并和外部资源最大结合的结果。代理商因为是小舢板，我们不能奢望他们像万吨巨轮那样深海远洋；但是在合适的港湾，他们也可以兴风作浪。限于扬先生较低的起点，在他的代理产品生涯中还没有那些名动天下的大炒作大手笔。而无声无息的沉浮来去，这正是当今绝大多数代理商今天存状态的全景写照。

　　（作者樽粮：实战派营销策划人，长期从事品牌管理、市场推广、企业竞争战略制订等工作。）