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你的销售部门是否依然敏锐?

来自营销销售 2006-12-02 阅:
  市场就如虚掩的门,关键是你是否依然敏锐。

  现代企业竞争日趋白热化,对新事物的接纳程度及住处流的管理过程,已是检验企业综合素质的重要标准。销售部门作为终端市场联结企业的枢纽,承担着信息传输的重要工作。而一项调查表明,在一些大型企业的销售部门,60%以上难以接纳新事物,50%左右的新想法由于各种原因夭折。可见,销售部门已经失去了对新事物的敏锐和热情,他们对发生在眼前的变化置若罔闻。于是便出现这样一种局面:企业一方面闲置可资利用的信息流渠道,一方面花巨资从智力机构购买。造成这种局面的原因是什么呢?

  首先,从销售人员分析:

  1.销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约、铺货、促销,冥思苦想的是如何销售产品,如何提高销量。在他们的思维程序中只有“销售、销售、再销售”,似乎已经“机械”化了。另外,许多从事销售的组织都有早会、晚会、周会、月会,还有琅琅上口的誓词等等。其用意是良苦的,希望用文化的力量“统御”员工的思想。但同时又会出现另一种负面作用,即“军事化”管理的时间越长,组织上便越缺少活力与朝气。

  2.任务的巨压。每个人都在任务的巨压下工作,研究新事物、琢磨新问题几乎成了一种“闲情逸志”;且销售人员也不会因此而获得任务降低或实在的奖赏。销售人员的工资一般都是底薪加提成,管理者会在一个“极限”树起目标,尽管提成会因为行业有所差别,但对业务员来说要获得高收入都并非易事。同时,管理者为了让销售人员工作得更为投入,通常规定两、三个月的竞赛淘汰期,凡是“掉队”的,都免不了“下课”的危险。

  3.如果说中国企业的产品、服务、承诺没有问题,那是假的。许多销售人员在消费者的不解、抱怨,甚至白眼中工作,既要说服客户,与消费者沟通,又要调整心态,做出成绩。其身心压力俱已超出平常负荷。

  4.习以为常。对一些变化、反馈习以为常,失去了谦虚敏锐的职业特长。例如某米酒开拓西安市场,半年过去了,销量平平。在一次营销诊断中,笔者发现在调查表上销售人员几乎异口同声地认为“是产品、企划的问题”,走进卖场时才发觉主要问题在“人”身上——不是他们不努力,而是因为他们的麻木和茫然!

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