日用品成功营销关键词(1)

　　产品单价低、单位利润小、消费面广、消费频度高，必须靠广泛的市场覆盖产生规模销量才能盈利；厂家不可能大面积直营，只能依靠总代理、经销商、零售店分销；通路复杂、琐碎、路径长、售点多，通路中经销商的综合素质相对其他行业也较低。

　　这些特点决定了日用品行业对通路的依赖性高，管理难度大。同时，也决定了日用品通路管理必须牢牢抓住2个核心——价格、利润。

　　返利

　　返利，就是刺激经销商，返利，真正的目的在于——过程管理和销量调节。

　　1、过程管理

　　可口可乐公司的管理层有一句口头禅：过程做得好，结果自然好。

　　过程管理，就是通过设立各种奖励措施保证经销商市场运作的规范性，确保今日市场的健康培育，以期实现明日之利润目标。奖励范围大致如下：

　　铺货率、生动化、开户率（与当地零批客户的成交率）、全品项进货、安全库存、遵守指定区域销售、专销（不销售竞品）、积极配送、守约付款。

　　铺货率、生动化和开户率，是最基础的市场工作，是重点中之重点；守区销售、规范价格、守约付款，可以防止市场“癌症”——砸价、呆账的产生；安全库存、全品项进货、配送积极、促销配合力度，可使公司的各种市场策略得以切实落实。严格的过程管理可