新产品销售失败的十大原因

　　据统计，在美国，新产品上市的成功率只有５％左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。

　　１．产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占21％。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在５个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。

　　２．产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告诉求不当，因此而失败的产品占２０％。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特（ＬｅｅＢｏｇａｒｒ）在《广告战略》中所说：“人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱。”所以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说：“看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销