为什么我们的产品在终端刚上架就被“淹没”了？

　　读者来信

　　我是上海某日化企业的超市主管，我们公司去年推出一个新品牌主打超市。今年初，我们花了很多时间和精力才进了当地一家大型超市，可是几个月过去了，我们的产品仍安安稳稳地躺在货架上无人问津。现在，超市催我们撤架，请问《销售与市场》的编辑老师以及有关专家，我们该怎么办？

　　——上海丁学军

　　专家解答

　　这位朋友来信所谈的现象具有普遍性。我想，如果产品本身没有问题的话，那么就需要在陈列和促销上多下些功夫。

　　在终端，产品的优势是比较出来的，当众多同类产品陈列在一起销售的时候，谁能脱颖而出谁就拥有优势。因此，要想让自己的产品在终端取得比较好的销售，就需要找到与自己比较的产品，靠近它并强化自己的优势。同一类别的产品陈列在一起，相邻的几个品牌之间竞争最为激烈，如果你的产品在没有优势的产品旁边，那么你就会取得很好的销售，你就能从竞争对手身上争夺到更多的消费者。一般来说，从产品在终端的表现来看，需要营造两种优势：陈列优势和促销优势。

　　陈列优势是指在陈列面、陈列位强于竞争对手，在同类产品中陈列气势最大。对于多品类的品牌，建议采取三点陈列的方法：按照消费者的购物路线，选择入口（堆码、陈列架）陈列、中间（货架）陈列和尾端（消费者即将离开的货架区）陈列。这样就可以让消费者时刻感受到品牌的冲击，达到只见树木，不见森林的效果。

　　促销优势主要指人员促销与活动促销。当竞品没有促销人员而我方有促销人员之时，优势是极为明显的。许多洗发水都愿意紧邻宝洁陈列，道理就在这里。如果竞品促销活动及赠品较少，而我方活动及赠品较多时，仍然需要考虑加以强化促销以引起消费者注意。价格优势是最为简单也是最直接的优势，当功能相近而传播又无法区分时，低价促销就是最有力的竞争武器。