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零售药店消费者类型探析

来自营销销售 2006-12-02 阅:
  按购买目标的选定程度,消费者可以分为以下3类:

  全确定型

  这类消费者在走进药店前,就已经确定要购买药品的种类、数量、出品厂家、价格等情况,一般进入药店后,直接向驻店药师询问是否具有其所需要的药品,价格合意后立即购买。

  对于这类消费者,服务重点应放在取药的准确和快速上。

  半确定型

  这类消费者在走进药店前,已大致确定所要购买药品的类别,但并不十分明确药品的具体种类名称和生产厂家。进入药店后,大多先向驻店药师询问具有某种治疗作用药品的种类、疗效和价格等情况,进行比较后才决定购买。

  对于这类消费者,应仔细询问病情和用药史,推荐针对性强和疗效好的药品,详细介绍药品的用法、用量和注意事项,并承诺在消费者用药过程中,随时提供用药咨询服务。

  不确定型

  这类消费者在走进药店前,并不知道所要购买药品的有关信息。进入药店后,一般先向驻店药师描述病情症状,基本听从驻店药师的意见,在驻店药师的指导下购药。

  对于这类消费者,应花精力重点服务,详细询问患病症状,准确判断患病类型,选择合理有效的药品,耐心讲解药品的用法、用量、注意事项和用药疗程。如果驻店药师根据经验和知识不能断定消费者的患病类型,应建议消费者到医院确诊,决不能为片面追求药店的经济效益而随便推荐药品,贻误消费者的治疗。

  按在购买现场的情感反应分类,消费者可以分为以下5类:

  沉稳型

  这类消费者由于思维过程平静而灵活性低,反应比较缓慢而沉着,一般不为无所谓的动因而分心。购买药品过程中往往沉默寡言,情感不外露,举动不明显,购买态度明确,不愿与驻店药师谈离开药品内容的话题。

  对于这类消费者,应开门见山,根据他们对购买目标的认可程度,有针对性地进行服务,准确中肯地提供他们需要的药品信息。不需对药品的疗效和质量进行过多的宣传,以免引起他们的反感。

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