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让客户“追”着你下单!

来自营销销售 2017-04-04 阅:
  文/吾言

  要让客户自己找上门,不要总是苦苦去追求客户。这么说并不是不在乎客户。而是因为对客户追得太紧,反而会让你的客户跑掉,只要掌握有效的方法,控制好追踪客户的节奏和方法,就能让你的目标客户自己主动找你。

  卖洗衣机的小伙儿

  小李是一个销售员,他主要销售的就是洗衣机。有一个客户和小李合作两年多了,觉得他是一个非常可信的人,就把自己经营洗衣机的朋友介绍给了他。他这个朋友是一块“肥肉”,如果能把这个客户拿下,不管是对公司还是对个人来说,都能获得不少的利润。

  为了拿下这个客户,小李做了很多的努力,有空的时候就给这个客户打电话,每隔一段时间就去拜访他一次。客户对这个产品都了解得很透彻了,但是每次都下不了决定。

  面对这种情况,小李也想过放弃,但是又不甘心,通过这么长时间的服务,说不定什么时候就会签单,如果现在选择放弃,就有可能给别的销售员帮忙了,到那时候后悔也就晚了。

  在这种情况下,小李打算使用“欲擒故纵”的方法。

  一个星期天,小李又去客户的这个小区,刚进门就碰见了这个大客户,小李觉得这是一个绝妙的机会,就开始实行自己的计划

  “你又来拜访我了!这次我没空,恐怕要让你白跑一趟了!”客户看着小李笑着说。

  “您误会了,这次不是来拜访您,这个小区还有一个客户,我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气,就顺势撒了一个谎。

  “哦,你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机?”

  “就是我上次给您介绍的最实用的类型,现在买这个类型的人特别多,因为我们公司卖完这一批货,就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预订过了,再过两天,您花双倍的价钱恐怕也买不到这种类型的洗衣机了。我先走了,客户还在等着我签单呢!”小李说完就向小区内部走去,这次他终于给自己出了一口气。

  晚上,小李刚回到家,他的手机就响了,竟然是那个大客户打来的,这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那儿,他已经决定和小李签单,小李放下手机,激动地不知所以。

  在小李经常追着他签单的时候,他可能觉得这种产品还说得过去,但是,与自己想象中的产品还有一定的差距;但是在数量有限,并且很多人抢着购买的情况下,这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时,客户心中的购买欲望也在增加。这个时候,小李的目的就达到了,这就是欲擒故纵法在销售中的妙用,它能够帮助客户尽快地下决定。

  被“预定”的房子

  某销售员在推销甲、乙两套房子。他想卖出甲房子,便在与客户交谈时这样说:“您看这两套房子怎么样?现在甲房子已经在前两天被人看中了,要我替他留着。因此,你还是看看乙房子吧,其实它也不错。”销售员的话在客户心中留下深刻的印象,使客户产生一种“甲房子已经被人订购,肯定不错”的感觉。最后,他带着几分遗憾走了。

  过了几天,销售员找到这位客户,告诉他:“您真是很幸运,正巧订购甲房子的客户因家人太多,觉得房子有点小,想另找一套更大点的房子。我那天看您对甲房子有意,便特地给您留下来了。”

  听到这些,那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子。因此,交易很快达成了。对待不能做出果断决策的客户的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细,无论你推销的是什么产品,你总会想出使其产生这种感觉的好办法。

  大部分人都具有这样一种心理,即往往认为越稀有的东西价值越高;越是难以得到的东西,越希望得到它;越是不让知道的事情,就越想知道。

  在营销活动中,有时销售员越是拼命地推销其产品,消费者越是小心谨慎。而当销售员说:“对不起,这一件已经被其他顾客订购了,要不您看看别的吧?”客户听到这样的话,就会觉得被订购的那一件肯定非常好。

  在销售中,既然欲擒故纵能够起到这么好的效果,那么,在使用的过程中又应该注意什么样的问题呢?

  1、切忌操之过急。不管是什么事,欲速则不达。你催得越紧,客户就会更加的犹豫不决,面对一个想要让客户掏腰包的人,他们当然会变得既小心又谨慎了。如果你逼着客户拿钱,客户会把自己的钱袋抱得更紧,相反,你如果以“无所谓”的态度面对客户,客户反而会主动把钱交到你的手上。

  2、不要让客户看出你的破绽。千万不要说一些非常绝对的话,这样反倒会让客户看出你的破绽。举一个最简单的例子,就拿案例中的小李来说吧,如果他在客户面前说:“这种洗衣机已经停产了,以后你想买也买不到!”客户也许就会“卖的还不错的产品,就停产了,那厂家靠什么吃饭啊?”面对客户的这质问,你如果回答不出一个合适的理由,瞬间就会被客户看穿,到时候而会使自己露了馅儿,搬起石头砸自己的脚。

  3、还要学会自圆其说。你在客户身上利用“欲擒故纵”的方法,就等于先挖下了一个坑,在事后,你还必须用适当的理由把这个坑填上,不然,有一天你自己一不小心掉下去,也是完全有可能的事情。 

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