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如何用五步有逻辑地说服别人

来自营销销售 2017-03-13 阅:
  说服,是沟通的艺术,是谈判中最顶级的技术。

  我们都羡慕那些口吐莲花、侃侃而谈,如鬼谷子般能够轻易说服别人的人。

  怎样成为这样一个人呢?

  其实说服的原理并不难,今天介绍一个逻辑说服的五步法。

  做人做事,先讲原则,先看三个大原则,这是前提:

  1.我们永远说服不了别人,人只会被自己说服。我们要做的就是让对方自己找到问题,找到思路,自己说服自己。说服不是让对方做对我们有利的事情;而是让对方做对他自己有利的事情。

  2.不要站在矛盾的对立面和对方谈理解;尝试站在事物的侧面去解释其两面性。不较劲,不较真,大多数情况下,我们无法保证对方100%听从我们。影响和说服的艺术在于搁置争议,并寻求共赢的解决之道。

  3.在思想上不要贬低对方,如果有人拿对方当白痴,对方也不会拿他当正常人。提醒对方没有注意到的问题,引出对方理解上的缺陷,认可对方想法上的可执行性,最后再强调自己的建议更具备实用性。

  不知道大家有没有看过以前各大卫视上卖减肥药的广告,一个成功的减肥药广告就是一个完美的说服过程。它的“剧情”,通常是这样设置的:

  第1段:胖子交不到异性朋友、找不着好工作、成为社会的loser,而身材苗条的人成为社会的winner。总之,胖就是罪。

  第2段:肥胖引起一系列身体健康的问题,癌症、心脏病、三高各种发病概率大,世界多少人死于肥胖问题。总之,胖就该死。

  第3段:有好消息了,美国、英国、日本等世界顶级的科学家终于有了最新的研究成功,研发出了有效抑制肥胖的特效药。这个药的原理是……对身体无任何副作用。总之,有办法了。

  第4段:哇,快看。这个药这些人吃了以后很有效哦。看他吃了两个周,就减了20kg,效果多好啊。看他原来多挫,看他现在多帅。总之,这个药是极好的。

  第5段:天哪,这药最近特价呀!各种优惠,过了这个村,就没这个店。现在是最后的机会。或者快点去某某药店有售,晚了就没货了!总之,赶快行动。

  5段之后,身上稍微有点肉的都想买了试一试。

  这套卖减肥药的技巧,可以用在演讲、培训、谈判、沟通等领域;可以用在上级说服下级,下级说服领导,老公说服老婆,老婆说服老公等场景,几乎适用于任何人、任何情景。

  很多时候,我们被广告耍的团团转,被上级骂的团团转,被下级哄的团团转,被同事骗的团团转。还以为他们说的“很有道理”,其实这个“道理”的“内核逻辑”与卖减肥药无异。

  我把这个取名叫黄金五步法,也可以被称为“你有病-我有药”的说服模式。

  第1步:你有病,而且看起来好严重(引起重视)

  在开始时,要想办法引起对方足够的注意和重视。把人们“唤醒”,激发他们的兴趣,让他们从思想上快速的“参与”进来。在这里,可以借助幽默、惊人的事例、糟糕的数据或吸引人的故事等任何能够吸引听众注意力的方法将人快速拉入主题。我们很难通过智力去引起别人的注意,而情感往往却能做到这一点。不要着急讲道理或者教做人,先获取“情感认同”,再寻求“道理认同”。

  第2步:看起来需要马上治疗,不然你可能会有生命危险(设立需求)

  要想把人们“煽动”起来,要让他们知道改变的需要。但是,不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系。这就好像,如果有人打算推销一款产品,不要一开始就给大家看产品,而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。总之,让他们相信现状,是需要改变的。

  在这里,我们可以使用数据支持观点、可以讲明维持现状不做改变会有什么后果、可以展示问题是怎么造成影响的。这一步的主要目的是让听众感到很不舒服或者不安,打算做些什么来改变现状,而这正是我们接下来要推荐的。

  第3步:好巧,我这里有药,正好可以治这个病(满足需要)

  在向人们展示确切的需要之后,我们就要开始满足这个需要。在这里,我们已经可以开始介绍自己的解决方案。解释它的工作原理,解决人家的疑问。如果我们向某位老板说,他的公司因为某些环节没有实现自动化而每年白白损失掉5000万的成本,而实现自动化的付出其实只需要2000万。他会不会想让我们马上为他提供自动化的解决方案呢?在这个过程中需要有详细的说明、仔细的论证和必要不断的总结,确保人们理解方案,并使用案例、数据证明方案的有效性。

  第4步:吃了以后效果很好哦(展望未来)

  这一步,是说服真正发挥作用的地方。前面的三步是在逻辑上说服人们,而这一步则是在心理上打动对方。让人们看到积极的和消极的情况,告诉人们如果没有解决方案会怎样,然后对比有了解决方案后又会怎么样。这样做的目的是把“需求的欲望”烙进人们的脑海里。在描述展望的时候必须现实而且具体,越是现实、越是具体获得的效果越好。我们的目的只是让人们同意我们的观念并促使他们采取和我们推荐方法一致的行为,为此我们可以使用三种方法来分享展望。

  (1)从正面:着力描述采用方案后会带来哪些美好的结果,强调积极的一面。

  (2)从反面:抓住每一点着力描述没有采用方案会是多么可怕的事情,强调极为负面的点。

  (3)两面对比:首先描述负面结果,然后对比采用方案后的积极方面,形成强力的对比。

  第5步:给,拿去,快吃吧(呼吁行动)

  这是整个说服过程中收尾的一步。听众们在听完我们的整番描述之后想做些什么?该做些什么呢?可以直接告诉他们,更好的方式是想办法让他们自己说出来。最好是具体、简单而且是一件在48个小时内就能开始做的事,否则会被人们渐渐遗忘。

  小提示:在不同的情景下,要根据具体的情境具体处理,不可一概而论。巧妙的运用影响和说服的框架技巧,一定能改变人生

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