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销售心理学:客户心理分析

来自营销销售 2011-09-12 阅:

  客户心理分析
  
  一、犹豫不决型客户
  
  特点:
  
  情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的
  
  应对策略:
  
  这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上
  
  二、脾气暴躁型的客户
  
  特点:
  
  一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味
  
  应对策略:
  
  用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他
  
  三、自命清高的客人
  
  特点:
  
  对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你
  
  应对策略:
  
  恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱
  
  四、世故老练型的客户
  
  特点:
  
  让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,
  
  应对策略:
  
  话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能

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