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成功嫁接:薪酬体系VS销售模式

时间:2006-12-01 06:38:02 来自:营销销售  阅:
  ·“顾问式”销售和“增值式”销售模式需要特别重视。

  ·成功地运用上述销售模式,你可以有效地与客户保持长期伙伴关系。

  ·量身定制的销售薪酬方案有助于与客户维持长期合作关系并留住顶尖销售人才。

  一、不断变化的销售模式

  在现阶段和可以预见的未来,销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。

  随着竞争的日益加剧,“销售”一词已经包含了许多新的含义,仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。

  传统意义上的销售模式相对简单,只有一个维度,绝大部分的销售取决于人际关系——客户与供应商谈判,销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力,通常在餐桌上完成交易。在很多情况下,销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。

  近年来,很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易,并推出了“流程再造”等举措,客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时,客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是:采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说,今天,真正影响销售的战略需求的是成本、效益,而不是免费的午餐。

  降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去,客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来,降低生产、物流成本是企业内部的工作任务,降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈,采购价格则越低。但是,随着竞争压力的加大,企业正在进入微利时代,客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益——通过这种方法,客户可以实现整体较低的供应链成本,即不再通过供应商之间的竞争来获得低价,而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。

  当然,这并不意味着“旧模式”已经不复存在,而是说,我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中,任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。

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