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一支打败一包

时间:2014-03-20 08:39:12 来自:营销销售  阅:
  诺曼是纽约一家小卖部的老板,以经营香烟为主,生意虽然算不上火爆,但也足够维持生计。
  
  最近一段时间,诺曼的生意遭到了重创。香烟价格持续上涨,税收也一提再提,这样一来,普普通通的一包香烟售价就高达12美元,让很多顾客望而却步。雪上加霜的是,政府又出台了很多禁烟法例,不仅餐馆、酒吧禁止吸烟,连公园和海滩也拒绝瘾君子,这又变相地阻碍了香烟的出售。
  
  以前热销的香烟一下子被打入“冷宫”,一天卖不了几包,利润又低,店员向诺曼提议,不如撤下香烟,改卖一些别的商品。
  
  诺曼意识到,很多商店都会这样操作,如果他也跟风,根本就没有竞争力。香烟虽然越来越昂贵,又受到种种限制,但是,并不能让所有的吸烟者因此而戒烟。只要有人吸烟,香烟就有销路。
  
  他拿起一包香烟,端详良久,忽然有了主意。他先找到印刷厂,制作了一批只有指头那么粗的精致小盒子,然后,吩咐店员将所有的香烟全部拆开,每个小盒子里只装一支,标价为一美元。
  
  店员有些疑惑,香烟一直是论包卖的,现在论支卖,顾客能习惯吗?再说了,一支一美元,20支就20美元,比一包12美元整整贵了8美元,难道顾客不会算这笔账?
  
  出人意料的是,一支装的香烟一摆上货架,销量就出奇地好,顾客基本上都是只买一支,进来的顾客多了,其他商品的销量也多了不少。
  
  靠着一支装的香烟,诺曼的生意前所未有的好,没过多久,他就租下了旁边的门面,将小店扩大了一倍。
  
  店员很是不解,为什么一支香烟如此畅销呢?诺曼说,虽然20只香烟比一包贵8美元,但是顾客还是愿意花1美元买一支,因为一次掏一美元,一点不心疼。再加上禁烟的规定,让他们不能随时随地吞云吐雾,一包烟放在身上不仅是负担,还会让他们无法控制吸烟的冲动,倒不如想吸的时候来一支,这样更方便。
  
  只有站在顾客的角度想问题,才能把滞销的商品变成热销品。
  
  文/汤园林
  
  

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